Разборка 124. Целевая модель продаж. Илья Тимошин и Олег Брагинский

Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ.
– Сегодня интересная тема – «Целевая модель продаж». Традиционно определение замечательного навыка?
– Целевая модель продаж – способ планирования продаж на конкретные регионы, менеджеров, магазины и территории таким образом, чтобы через несколько циклов планирования обеспечить точное сбывание прогнозов.
– На какой стадии компании нужна? Малому бизнесу нужна и погружаться? Или подрасти немножко?
– Как хачапури – в центре вкусно, а по бокам сухо. Сверхмалому бизнесу крайне важно, чтобы правильно ресурсы распределять. И сверхбольшому крайне важно. А как раз середнякам, которые обычно заказывают, точно не нужно. Пока есть плато, пока нет падения, сильных конкурентов, не зовите. Компаниям, исчерпавшим рынок, рискующим загнуться – нужна целевая модель продаж. ЦМП нужна не хорошистам, а сверхотличникам или сверхдвоечникам.
– Сверхотличникам более точно нужно распределить ресурсы, чтобы эффективность была выше, а сверхдвоечникам, чтобы не включиться в историю, куда не надо идти?
– Конечно. В сверхбольшой компании много ресурсов. Повышает обороты, тратит электричество, людей. Попытка завоевать фронт массой. Шапками закидывают. В конце концов довольны. Но потом не пытаются разобраться – получили клиентов, а сколько стоило? Крупные компании говорят: «Крутой учёт». Смотришь и говоришь:
– Есть учёт до клиента?
– Нет.
– До товара?
– Нет.
– До менеджера? Ребята, да вы в каменном веке. Японцы сделали году эдак в 1949, а вы в 2020 нет. О чём можно разговаривать? Почему думаете, что крутые? Рядышком компаний японских нет? Скоро придут.
И наоборот, малыши дерутся и думают, что 2-3 крупных клиента дожать, докрутить. А вдруг докручивать некого? Вдруг менеджеры слабее, чем нужно клиенту? Клиент продукту не подходит? Обещали, а сколько выдержите? Год выдержите? Конечно же нет. Если протянули 5 месяцев, то будут тянуть 6, 7, 8, 9. Уже тяжело бросить. Фильм досмотреть приходится или книгу дочитать, а неинтересны. Чем быстрее посчитаете, тем быстрее бросите и забудете. И не будете жалеть.
– Получается, сразу врубаться в ЦМП смысла нет, пока не понимаем… О чём в начале говорили, когда есть много разных областей в компании (менеджеры, операционка, клиенты), как эффективно всё связать. Целевая модель – когда умеем эффективно связать. По факту получается аналитика глубокая?
– Да. Здорово сказали про бэк. В правильной компании есть несколько линий – фронт (клиентщики), мидл (работающие с клиентщиками) и бэк (клиентов не видят). В любой компании рано или поздно появляются процессы. Если прибегает крутой клиент, крутой клиентщик бежит к крутому мидлщику, а тот к крутому бэку. Крутых клиентов обслуживает самый крутой процесс. Приводит к тому, что остальные трубы, где не крутые клиенты, работают намного медленнее, менее эффективно, менее продуктивно и менее предсказуемо. Получилась фабрика внутри компании.
Фабрика, как капсула, работает идеально, а вокруг постоянные трения. Люди или не имеют работы, или квалификации, или не могут договориться. Необходимо сделать, чтобы в компании было несколько капсул – для VIP-клиентов, для средних, для простых. Должно быть максимально быстрое взаимодействие. Чем быстрее клиента обслуживаете, тем быстрее люди свободны. Чем быстрее свободны, тем больше времени могут думать над аналитикой.
– Обращается компания к Вам, как к траблшутеру, к ученикам: «Хочу построить целевую модель продаж». Какие 5 вопросов зададите?
– ЦМП – моя страсть. Много писал статей. Было время, когда тема гремела и был очень доволен. Сейчас в России затихла. Всё больше и больше работаем на западе с Кореей, Японией. Там очередная волна, конкуренция съедает вообще всё. Начинают играть в сотую долю процентов.
Разбиваем на многозвенку происходящее: «Скажите, какие объекты есть? Товары, склады, перевозка, логисты, диспетчера, упаковщики, сортировщики, байеры?». Строим историю, похоже на блокчейн – каждый элемент системы адресуем большому количеству. Знаем, какой товар какой байер на какой фабрике за какие деньги купил. И следим. Потом, когда получаем продажу, анализируем – что можно было сделать иначе? Мог ли другой байер сделать? Мог ли другой клиент купить? Мог ли другой продажник сделать? Тюнингуем, выжимаем из системы лишнее. «Если заказывал байер высокой квалификации, который дорого стоит, мог ли более дешёвый? Давайте попробуем. Ага, получается. 5 копеек отстегнули». Каждый клиент обучает систему, делает slim (тоньше).

До скорой встречи в Школе траблшутеров
и да пребудут с вами знания!

Олег Брагинский в YouTube: https://goo.gl/PjsgBE
Олег Брагинский ВКонтакте: https://vk.com/olbraginsky
Олег Брагинский в Интернет: https://braginskyoleg.com
Олег Брагинский в Facebook: https://facebook.com/obraginsky
Олег Брагинский в SoundCloud: https://soundcloud.com/trblshtrs
Олег Брагинский в LinkedIn: https://linkedin.com/in/olegbraginsky
Олег Брагинский в Instagram: https://instagram.com/oleg_braginsky

Тэги:

#риски #видео #работа #эмоции #шопинг #власть #реклама #команда #природа #разборка #рисование #заработок #где_логика #продвижение #илья_тимошин #как_заработать #английский_язык #идея_на_миллион #брагинский_олег #олег_брагинский #финансовые_риски #управление_финансами #как_заработать_деньги #олег_брагинский_память #олег_брагинский_youtube #олег_брагинский_интервью #целевая_модель_продаж #свой_бизнес #тимошин_брагинский #брагинский_олег_тимошин_илья #олег_брагинский_новые_люди

Скачать видео